Abstracto
La teoría del empujoncito se define como un estímulo económico y no coercitivo que dirige el comportamiento de forma predecible, preservando todas las opciones. La primera parte del libro describe las técnicas; la segunda parte las aplica a los desafíos políticos estadounidenses.
Contexto
En Un pequeño empujón: el impulso que necesitas para tomar mejores decisiones sobre salud, dinero y felicidad (2008), los autores definen el pequeño empujón:
"Un empujoncito, como usaremos el término, es cualquier aspecto de la arquitectura de elección que altera el comportamiento de las personas de forma predecible sin prohibir ninguna opción ni cambiar significativamente sus incentivos económicos. Para que cuente como un simple empujoncito, la intervención debe ser fácil y económica de evitar. Los empujoncitos no son mandatos. Poner fruta a la altura de los ojos cuenta como un empujoncito. Prohibir la comida chatarra no..."
En el libro de Thaler y Sunstein, "Un pequeño empujón", las primeras 100 páginas, aproximadamente, explican cómo las personas piensan sobre las opciones y toman decisiones. Estas páginas constituyen la sección más importante del libro, ya que cuentan por qué y cómo funciona la teoría del "empujoncito" en términos generales. La segunda mitad del libro explora su aplicación en relación con los principales desafíos de la economía conductual estadounidense.
Abraham Maslow
El esquema de Maslow de los años 40 más tarde ofrece una guía práctica para priorizar y adaptar los empujones de Thaler y Sunstein.
En su artículo de 1943, "Una teoría de la motivación humana" Maslow presentó su jerarquía de necesidades:
Esto ofrece una perspectiva útil para comprender por qué funcionan los empujoncitos y cómo deben diseñarse. Al organizar la motivación humana en niveles: fisiológico, seguridad, pertenencia, autoestima y autorrealización, Maslow destaca que las personas responden primero a las intervenciones que abordan necesidades inmediatas y concretas. Los empujoncitos que reducen la fricción o facilitan la toma de decisiones esenciales (por ejemplo, simplificar la inscripción en la asistencia alimentaria o la contratación de un seguro médico por defecto) son eficaces porque operan en los niveles más bajos y urgentes de la jerarquía, donde el comportamiento se ve impulsado con mayor fuerza por preocupaciones inmediatas de supervivencia y seguridad.
Al mismo tiempo, el énfasis de Maslow en las necesidades sociales y de estima ayuda a explicar el éxito de los empujoncitos que aprovechan las normas sociales, la identidad y el reconocimiento. Los mensajes que muestran que la mayoría de los vecinos ahorran energía o que sus compañeros han pagado sus impuestos inspiran pertenencia y estima. Las personas actúan para mantener su posición social y su pertenencia a un grupo. Diseñar empujoncitos con estos impulsos psicológicos en mente los hace más persuasivos sin eliminar la libertad de elección, en consonancia con el impulso humanista de apoyar el crecimiento personal preservando la autonomía.
La ética humanista de Maslow también moldea el pensamiento normativo sobre cuándo y cómo deben usarse los empujoncitos. Su enfoque en la dignidad, el crecimiento personal y la autorrealización sugiere que los empujoncitos deberían empoderar a las personas en lugar de manipularlas, fomentando el desarrollo a largo plazo en lugar de explotar los sesgos a corto plazo. Esta perspectiva refuerza la postura ética del «paternalismo libertario» (una filosofía política basada en la presunción de que el Estado puede ayudar al ciudadano a tomar las decisiones que este hubiera elegido con una voluntad no viciada o con más conocimientos).
El marco de Maslow destaca los límites y las precauciones para las políticas de estímulos. Si no se satisfacen las necesidades básicas, como la pobreza, la inseguridad alimentaria, la vivienda y la inestabilidad, es improbable que unas opciones sutiles produzcan un cambio sostenido. Por lo tanto, Maslow anima a los responsables políticos a combinar los estímulos con apoyos sociales más amplios y a adaptar las intervenciones al lugar jerárquico de las poblaciones objetivo, garantizando que los estímulos se adecuen a las circunstancias de vida de las personas y promuevan un bienestar genuino.
Teoría de la perspectiva
El artículo de Kahneman y Tversky Teoría prospectiva (1979) se consideró una contribución fundamental para la comprensión del pensamiento y la toma de decisiones humanas, en particular en la economía del comportamiento. Teoría prospectiva, junto con otros trabajos heurísticos de Kahneman y Tversky, formó una parte sustancial del desarrollo de la teoría del empujón de Thaler-Sunstein.
Basada en resultados de estudios controlados, la Teoría prospectiva describe cómo las personas evalúan sus perspectivas de pérdida y ganancia de forma asimétrica. Por ejemplo, para algunas personas, el dolor de perder $1,000 solo podría compensarse con el placer de ganar $2,000. Por lo tanto, a diferencia de la teoría de la utilidad esperada (que modela la decisión que tomarían agentes perfectamente racionales), la teoría de la prospectiva busca describir el comportamiento real de las personas.
La teoría XY de McGregor
Douglas McGregor, alumno de Abraham Maslow, fue un psicólogo social estadounidense que propuso su teoría XY en su libro de 1960 "El lado humano de la empresa". Las teorías X e Y de McGregor influyen en las suposiciones de los directivos y, por lo tanto, en el tipo de estímulos que diseñan. La teoría X considera que los trabajadores necesitan control, por lo que genera estímulos que exigen el cumplimiento (restricciones predeterminadas, sanciones, recordatorios frecuentes, supervisión). La teoría Y considera que los trabajadores son automotivados, por lo que genera estímulos que fomentan la autonomía (opciones predeterminadas de exclusión voluntaria, información clara, normas sociales y mecanismos de compromiso).
Los empujoncitos de la teoría X generan una rápida adhesión, pero corren el riesgo de socavar la motivación intrínseca, la creatividad y el compromiso a largo plazo. Los empujoncitos de la teoría Y fomentan la motivación y la innovación sostenidas, pero pueden producir resultados más lentos a corto plazo y requieren una cultura y capacidades de apoyo. Éticamente, la teoría X puede justificar empujoncitos coercitivos u opacos, mientras que la teoría Y favorece la transparencia y el consentimiento.
Lenguaje limpio
El Lenguaje Limpio, desarrollado por David Grove en la década de 1980, utiliza preguntas neutrales y no sugestivas, así como las propias palabras del cliente, para explorar pensamientos y metáforas. Al combinarse con el estímulo, modifica tanto el perfil ético como la efectividad.
Al evitar insertar las suposiciones del consultante, el Lenguaje Limpio preserva la autonomía percibida y reduce la manipulación encubierta, lo cual es importante para los empujoncitos éticos. También revela los marcos y metáforas de los usuarios, lo que permite a los diseñadores crear empujoncitos que se alineen con dichos marcos y aumenten la aceptación.
El uso de frases neutrales reduce la resistencia defensiva, por lo que los estímulos en Lenguaje Limpio generan menos resistencia. El método proporciona anclas cualitativas (frases, imágenes, metáforas). Sin embargo, las entrevistas genuinas en Lenguaje Limpio requieren mucho tiempo, ya que convertir las metáforas en elementos de estímulo prácticos requiere una codificación y validación cuidadosas. La ética sigue siendo crucial mediante el uso de cláusulas de exclusión voluntaria y objetivos claros.
Programación neurolingüística
La PNL fue creada a principios de la década de 1970 por Richard Bandler, informático y terapeuta Gestalt, y el Dr. John Grinder, lingüista y terapeuta. Bandler y Grinder inventaron un proceso conocido como «modelado», que les permitió estudiar a tres de los terapeutas más destacados del mundo y aplicar conscientemente sus técnicas.
La programación neurolingüística (PNL) aumenta la eficacia de los empujoncitos al moldear la forma en que se expresan los mensajes. Técnicas sencillas como el encuadre y las presuposiciones orientan las expectativas; frases como «Cuando pruebes esto, notarás...» asumen el comportamiento y reducen la resistencia, mientras que encuadrar los resultados como ganancias o pérdidas modifica la motivación. Adaptar la redacción a los estilos sensoriales (visual, auditivo, cinestésico) y usar un lenguaje vívido y multisensorial también hace que los mensajes sean más atractivos y memorables, por lo que el empujoncito se percibe más relevante.
Las herramientas de influencia de la PNL, como las anclas, las órdenes integradas, las interrupciones de patrones y la imitación, ayudan a captar la atención e impulsar la acción. Las anclas (pistas consistentes) modifican el valor percibido, las órdenes cortas integradas en las frases enfatizan la llamada a la acción y las interrupciones de patrones rompen el rechazo automático. Imitando el lenguaje de la audiencia se construye una conexión y confianza, aumentando la aceptación. Junto con la narración sencilla y la planificación del futuro (que permite a las personas imaginar los beneficios), estas técnicas facilitan la visualización y la elección del comportamiento deseado.
Análisis transaccional
El Análisis Transaccional (AT) facilita el diseño de estímulos al mostrar cómo las personas se comunican a través de tres estados del yo: Adulto (tranquilo, lógico), Padre (autoritario o cariñoso) y Niño (emocional o lúdico). Formular mensajes con la voz adulta, mediante hechos y opciones claras, funciona mejor para decisiones serias o complejas. Los tonos parentales cariñosos (recordatorios protectores) pueden fomentar conductas de seguridad, mientras que los estímulos lúdicos, adaptados a los niños, funcionan mejor para tareas de bajo riesgo, habituales o de recompensa.
El TA también demuestra que el reconocimiento positivo ("caricias") fomenta la obediencia, pero avergonzar o moralizar (Padre Crítico) resulta contraproducente. Si un empujoncito provoca una actitud defensiva, se sugiere cambiar a un lenguaje de adulto a adulto para calmar la tensión.
Contrato psicológico
Las descripciones y definiciones del contrato psicológico surgieron por primera vez en la década de 1960, especialmente en el trabajo de los teóricos organizacionales y conductuales Chris Argyris y Edgar Schein.
El contrato psicológico, que consiste en las expectativas tácitas de las personas sobre la equidad y la reciprocidad, determina cómo se reciben los empujoncitos. Cuando los usuarios creen que una organización los respeta y cumple sus promesas, los empujoncitos se perciben como una guía útil. Cuando los usuarios perciben engaño, costos ocultos o insistencia constante, los empujoncitos generan desconfianza y resistencia.
Los autores diseñan los empujoncitos para cumplir con ese contrato, explicando brevemente por qué existe y cómo beneficia al usuario, manteniendo las solicitudes pequeñas y razonables, ofreciendo opciones claras de cancelación y un seguimiento constante. Se usan con moderación y se monitorea la respuesta (reacciones, quejas, cancelaciones). Una buena recepción con pocas quejas significa que el contrato se mantiene, mientras que el aumento de cancelaciones o comentarios negativos indican un incumplimiento. Priorizar la transparencia y el bienestar del usuario ayuda a que los empujoncitos fomenten la cooperación en lugar de erosionar la confianza.
Cibernética
La cibernética estudia cómo los sistemas se controlan y se comunican, utilizando conceptos como la retroalimentación y la adaptación. En el caso de los empujoncitos, esto significa que los diseñadores pueden monitorear el comportamiento (sensores, datos) y proporcionar respuestas oportunas, como una aplicación que muestra el número de pasos y ajusta los objetivos, para que las personas sean guiadas suavemente hacia las acciones deseadas sin forzarlas.
El diseño de información es otra herramienta cibernética: cambiar lo que la gente ve, cómo se formulan las opciones o qué opción es la predeterminada puede orientar las decisiones. Se trata de estímulos simples y de baja coerción que se basan en cómo fluye la información a través de un sistema, en lugar de reglas o recompensas.
La automatización y los modelos permiten personalizar y escalar los empujoncitos. Los algoritmos pueden adaptar la sincronización y el contenido a patrones individuales, pero esta capacidad plantea preocupaciones éticas: la transparencia, el consentimiento y la rendición de cuentas son esenciales para evitar la manipulación.
Ideas principales
La primera parte del libro ofrece los principios del empujoncito como un conjunto de herramientas, mientras que la segunda parte describe y ofrece soluciones empujoncito a los desafíos de la economía y la sociedad de Estados Unidos.
Paternalismo libertario
Esta es la filosofía que guía los conceptos de los empujoncitos y constituye una referencia ética contra su abuso. Thaler y Sunstein enfatizan la necesidad de que los métodos de empujoncitos se guíen por la necesidad de proteger la libertad de elección de las personas, tener compasión por las personas y la sociedad y cuidar el medio ambiente y el futuro del planeta, no para enriquecer a los que ya son poderosos y ricos:
"...cuando usamos el término 'libertario' para modificar la palabra 'paternalismo', simplemente queremos decir 'preservador de la libertad'..."
El paternalismo se refiere a la responsabilidad de cualquier líder hacia las personas y el planeta. El libertario se refiere a la libertad que las personas deberían tener para tomar sus propias decisiones y a la necesidad de proteger el libre albedrío.
Acerca de la filosofía subyacente de la teoría del empujón, Thaler y Sunstein subrayaron la necesidad de preservar la libre elección:
"...Los empujoncitos no son mandatos. Poner la fruta a la altura de los ojos cuenta como un empujoncito. Prohibir la comida chatarra no..."
Dado que la teoría del empujón funciona mejor lógicamente cuando las personas tienen sentimientos generalmente positivos en lugar de negativos hacia la autoridad que los "empuja", se deduce que debemos considerar los factores que generan estos sentimientos y definen las relaciones entre la autoridad y las personas.
Por lo tanto, la filosofía de la teoría del empujoncito puede extenderse más allá del «paternalismo libertario» para reconocer e incluir todo aquello que determina cómo se sienten las personas respecto a la autoridad que ejerce el «empujón». Esto varía según las situaciones y, en distintos grados, implica cuestiones de ética e integridad, empatía y confianza, gobernanza corporativa, el contrato psicológico y otros factores importantes que configuran las opiniones y los sentimientos de las personas.
Arquitectura de elección
Esta es la terminología de Thaler-Sunstein para alguien (o entidad) que lidera o gestiona la aplicación de la teoría del "empujoncito" y, por extensión, una organización de gobierno o liderazgo que utiliza sus técnicas para cambiar el comportamiento de un grupo. El término "arquitecto de la elección" enfatiza que el cambio se posibilita al diseñar opciones para las personas y que las animan a tomar decisiones, idealmente con resultados positivos y útiles.
En un experimento en una cafetería escolar, se modificó la disposición de los alimentos (p. ej., se colocaron las zanahorias en lugar de las papas fritas a la altura de los ojos). Esta simple reorganización influyó significativamente en las elecciones de los estudiantes, aumentando o disminuyendo el consumo de alimentos específicos hasta en un 25 % sin modificar el menú.
El Aeropuerto de Schiphol en Ámsterdam grabó moscas en los urinarios. Este objetivo visual incentivó la puntería y redujo los derrames en un 80 %.
Además, quienes experimentan el cambio deben juzgar los "resultados positivos". Es decir, el liderazgo no es el juez final sobre si un cambio en las personas es útil y beneficioso. Son las propias personas quienes deben juzgarlo.
El estilo y la reputación del "arquitecto de la elección", según la percepción de quienes reciben el "empujón", pueden ser un factor clave para el éxito de la aplicación de la teoría del "empujón". En muchas situaciones donde se utiliza o puede utilizarse la teoría del "empujón", quienes reciben el "empujón" tendrán sentimientos de algún tipo hacia el "arquitecto de la elección" (o quienquiera que se perciba como esta autoridad). Estos sentimientos influyen en la disposición de las personas a cooperar y en una reacción positiva al recibir el "empujón". Por lo tanto, un "arquitecto de la elección" eficaz debe definirse de forma más amplia que simplemente "la aplicación de un proceso de empujoncito". Se debe extender esto a todo aquello que determine cómo se sienten las personas hacia la autoridad que "empuja".
Estos sentimientos también se extienden a personalidades/entidades prominentes que se perciben asociadas con la autoridad que impulsa. (Por eso las corporaciones recurren a figuras famosas, populares y relevantes para respaldar sus marcas). Un empujoncito sobre bienestar, respaldado por el Dalai Lama, tiene más probabilidades de ser recibido positivamente que si lo hiciera un político o un líder empresarial poco reconocido. Un empujoncito dirigido a animar a las personas a mejorar su condición física y el ejercicio tendría una acogida más positiva y creíble si lo respaldara un deportista popular que el Dalai Lama.
Cómo piensa y decide la gente (heurística)
Thaler y Sunstein afirman, y ofrecen investigaciones/evidencias, de que el pensamiento de las personas al tomar decisiones generalmente no es muy inteligente ni lógico y comúnmente resulta inútil o incluso perjudicial (para las personas que enfrentan opciones y toman las decisiones).
Los autores se refieren técnicamente a esta área de falibilidad humana como "heurística", que en el contexto de la teoría del empujón significa básicamente las diversas referencias y respuestas internas que las personas usan para evaluar cosas, desarrollar puntos de vista y tomar decisiones.
En la teoría del empujoncito, la heurística equivale a «empujoncitos». Thaler y Sunstein utilizan la expresión «reglas generales» para introducir y explicar la heurística en el contexto de la teoría del empujoncito, que se refiere más bien a los errores de pensamiento y decisión que suelen surgir de las debilidades, los hábitos, el condicionamiento, etc., de los seres humanos.
La palabra «heurística» significa básicamente «autodescubrimiento» (del griego «heuriskein», «encontrar»), aunque, en el contexto de la teoría del «empujoncito», se refiere de forma más amplia a las diversas referencias y respuestas internas que las personas utilizan al evaluar situaciones, desarrollar perspectivas y tomar decisiones. Por su naturaleza interna, el pensamiento heurístico tiende a ser personal, emocional, subjetivo e instintivo.
El problema de probabilidad de "puerta cerrada" de Monty Hall es un ejemplo de pensamiento heurístico humano erróneo: se trata de un acertijo de probabilidad basado en el escenario de un concurso televisivo donde un concursante elige una de tres puertas, tras una de las cuales hay un coche y tras las demás, cabras. Tras elegir una puerta, el presentador, que conoce lo que hay detrás de cada una, abre otra puerta, revelando una cabra, y ofrece al concursante la oportunidad de cambiar su elección a la puerta restante sin abrir, lo que estadísticamente aumenta sus probabilidades de ganar el coche de 1/3 a 2/3 si cambia.
La probabilidad de ganar si se mantiene la opción original es de 1/3. La probabilidad de ganar si se cambia de puerta es de 2/3. Mucha gente cree que, tras abrir una puerta, las probabilidades de ganar son del 50/50 entre las dos puertas restantes. Esto es incorrecto. La acción del anfitrión de revelar una cabra proporciona información adicional que afecta las probabilidades, lo que refuerza la idea de que cambiar de puerta aumenta las probabilidades de ganar.
Las tres heurísticas básicas del empujoncito se basan en la investigación de Daniel Kahneman y Amos Tversky, específicamente en su identificación en sus "reglas generales" de los años 70, que las personas tienden a utilizar al considerar y decidir sobre incógnitas:
Anclaje y ajuste : comparar y luego adivinar desde ese punto de referencia subjetivo:
Disponibilidad significa frecuencia percibida, lo común y familiaridad con algo:Valor predeterminado: "Intenta caminar 7.000 pasos diariamente".
Aviso con ancla: "Las personas similares a usted dan un promedio de 9.000 pasos por día; intente alcanzar los 9.000 hoy".
Representatividad ': comparación basada en estereotipos subjetivos (a menudo poco fiables):Valor predeterminado: "¿Cuándo estás disponible para una reunión?"
Aviso con ancla: "La mayoría de la gente aquí está disponible los martes o jueves a las 10:00 a. m. ¿Te conviene alguno de esos horarios?"
Valor predeterminado: "Informe cualquier síntoma que esté experimentando".
Un pequeño empujón de representatividad: "Las personas de tu edad con estos síntomas suelen tener una enfermedad viral leve y es probable que a ti te pase lo mismo".
Thaler y Sunstein reunieron un conjunto de subteorías y las nombraron para crear una serie cohesiva de elementos mediante los cuales se puede entender y aplicar la teoría del empujón, algo así como una serie de técnicas que se pueden usar como un "conjunto de herramientas":
Optimismo/exceso de confianza (subestimación/sobreestimación o complacencia): cuando las personas administran mal sus presupuestos familiares gastando demasiado de su salario mensual en las primeras semanas del mes, esto generalmente se debe a la heurística del optimismo.
Aversión a la pérdida (aferrarse a las cosas/resistencia) y 'sesgo de statu quo' (inercia): Thaler y Sunstein afirman que: " ...en términos generales, perder algo te hace el doble de miserable que ganar lo mismo te hace feliz ..."
Sesgo de statu quo (inercia, no actuar por defecto): Lógicamente, los autores dicen que la inercia se produce por la tendencia humana a evitar el cambio, el esfuerzo, el riesgo, etc., lo que a su vez puede deberse a la pereza, a la aversión a la complejidad que consume tiempo (por ejemplo, en entender opciones complicadas), y/o simplemente a una incomodidad que se siente al considerar cambiar algo.
Encuadre (orientación, énfasis, presentación, estilo): si un consultor médico se centra en las tasas de mortalidad, las personas se desaniman a aceptar el tratamiento, mientras que centrarse en las tasas de supervivencia tiende a aumentar la aceptación del tratamiento, sin alterar las cifras reales. Es una cuestión de orientación y presentación, o de «encuadre».
Tentación (codicia, ego, recompensa a corto plazo): Cada día, en todo el mundo, millones de personas inteligentes y maduras apuestan colectivamente millones de dólares en loterías, sabiendo que ofrecen probabilidades de varios millones contra uno de ganar un gran premio. Lo hacen principalmente porque, para ellos, la heurística de la tentación es más poderosa que los hechos y la lógica.
Inconsciencia (negligencia, evasión, falta de concentración): La inconsciencia es la tendencia de las personas a formarse opiniones y tomar decisiones descuidadamente. Por ejemplo, una oferta percibida como "gratis" o con descuento puede distraer intencionalmente, incitando a las personas a ignorar asuntos más importantes. Cuando los minoristas exageran los descuentos al anunciar precios de venta anteriores artificialmente altos, intentan deliberadamente generar y explotar la inconsciencia en las personas.
Estrategias de autocontrol (hábitos y rutinas para contrarrestar las debilidades): Thaler y Sunstein dan el ejemplo de personas que ponen su despertador fuera de su alcance como estrategia para contrarrestar la heurística de la "tentación", que anima a las personas a apagar el despertador y volver a dormir.
Seguir al rebaño (conformismo, instinto de masas, seguridad en los números): el cuento de hadas análogo de El traje nuevo del Emperador ilustra la extraña susceptibilidad de los humanos a conformarse a una creencia percibida como mayoritaria, incluso si no está probada o es claramente absurda.
Efecto foco (ansiedad, presión, “…todos están mirando mi decisión”, miedo a cometer errores): El resultado de la heurística del efecto foco es presionar nuestro pensamiento y toma de decisiones, de una forma u otra, como si todos nos estuvieran juzgando y/o dependieran de nuestra decisión.
Preparación (preparación ) – (las maneras en que se puede preparar a las personas antes de pensar y tomar decisiones, p. ej., visualización, modelado de roles, desarrollo de creencias, ofrecer métodos en lugar de solo instrucciones): El efecto Hawthorne es similar al panóptico de Bentham. Se refiere al fenómeno en el que las personas modifican su comportamiento porque saben que están siendo observadas. Este efecto puede generar aumentos temporales en la productividad o el rendimiento, como se ha observado en diversos estudios, pero podría no reflejar el comportamiento real cuando no se está bajo observación.
La compatibilidad estímulo-respuesta consiste en diseñar la señalización y el lenguaje de forma que se vean y parezcan apropiados para el mensaje que transmiten. En otras palabras, ¿se está engañando a nuestro cerebro? Ejemplo:
¿Cuántas 'f' hay?
PUNTA FINA
Es fácil pasar por alto lo más fino
puntos en la vida. La gente es
frecuentemente culpable de caer
en esta trampa.
(La letra "f" aparece ocho veces. La gente comúnmente cuenta siete al no ver la penúltima f.)
Retroalimentación: se proporciona retroalimentación al encuestado durante y después de la reflexión o la toma de decisiones, lo que facilita la adaptación y una experiencia útil. En los desvíos viales, una buena retroalimentación ofrece señales que informan a las personas de los errores y las dirigen de nuevo a la ruta correcta. Una retroalimentación deficiente no anticipa que algunas personas podrían encontrarse en el camino equivocado y permite que sigan sin ser conscientes de sus errores, a menudo perdiéndose por completo.
Humanos y economía
Thaler y Sunstein ilustran el contraste entre el comportamiento humano (irracional, "tonto", muy común) y el comportamiento lógico (racional, "inteligente", mucho menos común) presentando dos tipos de personas (teóricamente) diferentes, a los que llamaron "humanos" y "econ".
Los "humanos" son (lo que podríamos considerar) personas "reales", que toman decisiones humanas "reales" (o no las toman), impulsados por una amplia gama de consideraciones y factores humanos, como la inercia, el optimismo, la negación, el letargo, la incapacidad de posponer la gratificación y las suposiciones falsas. Esta es una visión de las personas/sociedad desde una perspectiva de la "realidad".
Los "econs" son personas imaginadas por economistas, políticos, académicos, etc. Siempre se piensa que los econs piensan de manera lógica y racional y no están influenciados por los diversos factores heurísticos como la inercia, el optimismo, la negación, el letargo, la incapacidad de retrasar la gratificación, las suposiciones falsas y que generalmente hacen que los "humanos" se comporten de maneras que son irracionalmente inútiles, destructivas, negligentes, etc. Los "econs" son una visión de las personas y la sociedad desde una perspectiva poco realista.
Thaler y Sunstein no afirman que la mayoría de los políticos y jefes corporativos crean que el mundo está poblado por "econs", pero queda implícito. Esto tiene una contraparte: ciertas personas en muchas corporaciones y gobiernos comprenden perfectamente que las personas a menudo piensan y deciden de forma muy instintiva e irracional, y explotan estas debilidades utilizando métodos de "empujoncito" con fines cínicos e inútiles. Una gran ventaja de la teoría del empujoncito es poder ver con mayor claridad dónde y cómo opera este cinismo y, potencialmente, confrontarlo y modificarlo.
Sistemas de pensamiento automático vs. reflexivo
Según la teoría del empujón de Thaler-Sunstein, basada en la teoría de Kahneman/Tversky, los humanos se caracterizan por pensar de forma automática, los econs, por pensar de forma reflexiva. Thaler y Sunstein sugieren que las personas recurren a la toma de decisiones reflexiva con mucha frecuencia, incluso en situaciones cruciales, como votaciones electorales, inversiones, compras importantes, decisiones vitales, etc.
El pensamiento automático es muy útil en ciertas situaciones, pero puede resultar inútil en otras, donde se requiere un pensamiento racional («reflexivo») más cuidadoso. La tendencia de los humanos a comportarse y pensar como «humanos» y no como «econs» robóticos es un factor clave en el éxito de la especie humana. Los primeros humanos y grupos tribales capaces de pensar con rapidez e instintivamente tenían una gran ventaja sobre los humanos que no podían hacerlo. Así, esta capacidad/tendencia se volvió dominante en las personas mediante la selección natural.
Estos dos métodos diferentes de pensar y decidir no son malos ni buenos en sí mismos. Las situaciones suelen exigir uno u otro, y en la actualidad, las personas no suelen ser muy hábiles para usar el método correcto ni para equilibrar ambos. La dificultad en la actualidad radica en la presión y el tamaño de las poblaciones, la desinformación y la distracción.
Temas
Las ventajas del empujoncito
- Mejores resultados para las personas: el estímulo puede ayudar a tomar mejores decisiones que redundarán en una mayor salud y riqueza. Los bancos y los servicios financieros podrían usar el estímulo para animar a sus clientes a abrir cuentas de ahorro y ahorrar dinero. Por ejemplo, pidiéndoles que se comprometan a transferir un porcentaje de su salario a sus ahorros cada mes.
El empujoncito también se puede utilizar para promover opciones de estilos de vida más saludables, como colocar frutas, verduras y otros alimentos saludables en estantes que sean más fáciles de alcanzar u ofrecer membresías de gimnasio junto con otras compras relacionadas.
- Mejores resultados para la sociedad. Por ejemplo, podría utilizarse para animar a más personas a ser donantes de órganos, reduciendo la espera para quienes necesitan donaciones y, así, salvando más vidas. El gobierno del Reino Unido cambió de un sistema de participación voluntaria a uno de opción voluntaria para las donaciones de órganos, que ya se ha adoptado en Argentina, Brasil, Austria, Bélgica, España y otros países. Se ha comprobado que los sistemas de exclusión voluntaria aumentan las donaciones de órganos del 20 % al 80 % en promedio.
- Informar y empoderar a las personas. En algunos casos, los empujoncitos también pueden ser una forma muy eficaz de informar a las personas sobre los riesgos asociados a elecciones o comportamientos específicos y, por lo tanto, mejorar su toma de decisiones. Un ejemplo de esto fue cuando se utilizó el empujoncito en la batalla contra la creciente resistencia a los antimicrobianos debido al abuso y la prescripción excesiva de antibióticos. El Servicio Nacional de Salud del Reino Unido comenzó a probar el uso de empujoncitos para reducir el uso de antibióticos u otros medicamentos que pueden tener efectos adversos a largo plazo. Más específicamente, algunos médicos generales recibieron cartas simplemente informándoles que estaban recetando antibióticos a una tasa más alta que sus colegas. La presión social implícita de resaltar que se estaban comportando de manera diferente a sus colegas resultó en una reducción notable en su prescripción excesiva.
Tras la introducción de la vacuna contra la COVID-19, algunos gobiernos también recurrieron a la inducción para aumentar las tasas de vacunación. Esto incluyó el envío de recordatorios o la información sobre los beneficios de la vacuna a través de profesionales sanitarios u otros expertos. Para garantizar que llegaran mejor, algunos mensajes provenieran de personas representativas de la comunidad de cada individuo con quienes pudieran empatizar directamente. Estos diferentes elementos de experiencia y similitud en el mensaje ayudan a tranquilizar y animar a las personas a la hora de tomar decisiones.
Las desventajas del empujoncito
- Acertar no siempre es fácil. Si bien el empujoncito puede tener efectos positivos, usarlo eficazmente no es nada fácil. Antes de introducir un empujoncito, se deben considerar muchos factores diferentes, incluyendo hasta qué punto podría tener un impacto positivo. Por ejemplo, el gobierno del Reino Unido obligó a las personas que trabajan una cierta cantidad de horas a cotizar a un plan de pensiones empresario. Como este plan de pensiones era el mínimo al que se podía contribuir, lo más probable es que no fuera suficiente para garantizarles estabilidad financiera después de la jubilación. Sin embargo, dado que estaban pagando por este plan de pensiones mínimo, muchas personas asumieron que el problema ya estaba resuelto y, por lo tanto, no se inscribieron en uno mejor, lo que significa que la intervención del empujoncito fue contraproducente.
Un área en la que implementar el empujoncito puede ser complicado es promover la protección del medio ambiente y fomentar los comportamientos sostenibles. Por ejemplo, algunos investigadores descubrieron que, al colocar un par de ojos falsos sobre un interruptor de luz, podían animar a las personas a apagar la luz con más frecuencia al salir de la habitación. Este es un hallazgo interesante, sin embargo estas intervenciones podrían tener un impacto mínimo en el cambio climático y las emisiones en general, dado que muchas personas ahora usan bombillas de bajo consumo. Peor aún, estas intervenciones tan llamativas permiten a las personas convencerse de que están "poniendo de su parte" y pueden distraerlas de otros cambios más significativos que podrían implementar.
Resultados inesperados. Una de las razones por las que la implementación de empujoncitos es difícil es que sus resultados no siempre son fáciles de predecir. Incluso en casos donde los efectos conductuales de una intervención parecen obvios, los empujoncitos pueden ser contraproducentes e incluso conducir a resultados completamente opuestos. Por ejemplo, un proyecto pretendía reducir el consumo energético promedio de un hogar mediante el envío de cartas informando a la gente sobre su consumo en comparación con otros vecinos. Si bien estas cartas impulsaron a algunos grandes consumidores a limitar su consumo energético, también tuvieron efectos inesperados: las personas que descubrieron que consumían menos energía que otros en su zona comenzaron a aumentar su consumo.
Uso inapropiado. Idealmente, el empujoncito debería utilizarse para animar a las personas a tomar decisiones más inteligentes, saludables y, en general, mejores que las beneficien a ellas y a quienes las rodean. Sin embargo, a veces, el empujoncito se implementa de maneras que no necesariamente benefician a las personas ni a los consumidores, por ejemplo, al idear estrategias de marketing engañosas que incitan a la compra de un producto específico.
En algunos casos, las intervenciones dirigidas a aumentar la motivación laboral y mejorar el rendimiento también pueden ser contraproducentes, sobre todo si priorizan la competencia en un entorno colaborativo, como los programas de bonificaciones o incentivos individuales para empleados. Al utilizar el estímulo para mejorar la productividad, podría ser más sensato ofrecer incentivos de trabajo en equipo colaborativo que animen a los empleados a desempeñarse bien como grupo.
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